Показатели продаж в CRM-системе

В своих статьях мы очень часто говорим о воронке продаж, о том, что данный инструмент очень эффективен при работе с B2B-сегментом. Однако, многие до конца не понимают, как оценивать продажи, которые находятся в воронке? На какие показатели, кроме объема продаж стоит смотреть и какие выводы делать?

Попробуем разобрать несколько кейсов и сделать соответствующие выводы.

Длительность нахождения сделки на стадии

Представим ситуацию где компания предоставляет услуги дизайна интерьеров. Воронка продаж разделена на 4 этапа: 1) первичный контакт с клиентом и выяснение потребности; 2) Выезд на объект для замеров и обсуждения концепции; 3) Дизайн-проект интерьера; 4) Защита проекта перед заказчиком. Обладая данными в CRM, руководитель четко видит, что 1-я стадия занимает 1 день, 2-я 1-7 дней (зависит от занятости замерщика), 3-я 14-31 день и заключительная 1-2 дня. Полученная картина позволяет понять, что можно потерять клиента на 2-й стадии из-за загруженности замерщика. Руководитель вносит коррективы в работу данного сотрудника или расширяет штат, чтобы исключить потерю клиента. Также возможно улучшение сроков 3-й стадии за счет внедрения новых проектировочных программ или других решений.

Кроме показателей каждого процесса можно оценивать и сотрудников, которые их выполняют. Это поможет выявить тех, кто работает быстро и эффективно, и наоборот. Корректировка стратегии позволяет ускорить предоставления услуги, а значит повысить продажи и лояльность клиентов.

Длительность успешного прохождения клиента по всей воронке

Данный показатель отображает статистику прохождения воронки от первого контакта с клиентом до успешного завершения сделки. Рассмотрим на коротком примере какие выводы делать при анализе данного показателя.

Средняя длительность сделки в amocrm

Вернемся к нашему примеру про студию дизайна интерьеров. Компания, которая работает с CRM-системой знает среднее время прохождения клиента по всей воронке, допустим этот показатель составляет 42 дня. Сделав быстрый срез по сделкам в воронке (с помощью соответствующих фильтров и настроек), руководитель видит те, которые длятся более 42 дней. Далее необходимо детализировать каждый кейс, посмотреть где именно происходит промедление и исправить это узкое место. Чаще всего данные проблемы возникают если кто-то из менеджеров забыл перезвонить, замерщик в отпуске или на больничном и т.д. Исправив узкое место в воронке по конкретному клиенту вы повышаете вариант успешного завершения.

 Используйте современные инструменты аналитики и знайте, что именно и как именно стоит анализировать, какие выводы делать. К сожалению, множество пользователей CRM не используют всех возможностей для ускорения и роста.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *