Работа с длинными B2B-продажами подразумевает сложную воронку продаж с множеством этапов переговоров, презентаций и встреч. Для систематизации такой работы и достижения максимальных результатов используется система CRM в B2B. Данное решение особенно актуально для компаний, которые работают с большим количеством B2B-сделок одновременно.
В2В – это экономическая и информационная деятельность, которую ведет компания по отношению к другой организации. Цель — предоставление последней сопутствующих услуг, дополнительного оборудования и продукции, необходимой для производства товаров или предоставления услуг. Сделки в В2В сегменте заключаются не между компанией и частным лицом, а между целыми организациями. Решение о совершении покупки зависит от многих коммерческих факторов. Такая специфика заключения сделок в В2В-сегменте делает их более продолжительными и сложными для менеджера.
В В2В-продажах внимательно относятся к каждому клиенту, поскольку их количество относительно невелико, а процесс покупки длится намного дольше и без каких-либо посредников. Каждый сотрудник, ведущий В2В продажи должен иметь достаточный уровень квалификации, поскольку в этом сегменте важно не только суметь заключить сделку, но и качественно сопровождать контракт в дальнейшем.
Функции CRM в B2B сегменте
Чтобы вести В2В-продажи по эталонному процессу, лучше всего использовать систему CRM для корпоративных продаж. Подобные программы помогают решать различные задачи и повышают эффективность работы персонала.
CRM в B2B реализует следующие функции:
- создание единой базы клиентов для дальнейшей сегментации, взаимодействия, маркетинговых активностей;
- внедрение воронки продаж, разработка персональной стратегии взаимодействия с каждым клиентом;
- инструменты предиктивного скоринга, которые помогут оценить перспективу успешности сделки;
- интеграция и взаимодействие с самыми популярными и востребованными приложениями. Это могут быть онлайн чаты, мессенджеры, виртуальная телефония и др.;
- детальная аналитика всех текущих сделок, оценка денежных средств в воронке;
- Анализ работы отдела продаж, всех менеджеров и компании в целом.
Воронка продаж в B2B
Одним из самых востребованных инструментов CRM в В2В сегменте является воронка продаж. Ее встраивают в практически каждую систему управления взаимоотношениями с клиентом. Воронка упрощает работу продажников, подсказывая им следующие шаги, которые необходимо предпринять для успешного завершения сделки.
Модель воронки продаж
С помощью использования воронки продаж в В2В сегменте можно повысить шансы на успешное заключение сделки. Система позволит ускорить процесс достижения плановых показателей в бизнесе. У корпоративных покупок есть ряд своих особенностей, в частности они проходят в несколько этапов и длятся намного дольше, чем в сегменте В2С, в среднем от пары недель до нескольких месяцев. В связи с этим в процессе переговоров и при обсуждении условий сделки нужно свести к минимуму вероятность ошибок. Также важно, чтобы коммерческое предложение формировалось с учетом максимального количестве потребностей клиента, для этого к каждому представителю заказчика нужно иметь индивидуальный подход.
Пример воронки продаж в CRM
Роль системы управления в B2B
CRM для коммерческих продаж, благодаря наличию в ней множества инструментов, помогает менеджеру делать правильные шаги на каждом этапе заключения сделки. Стоит отметить, что на каждом этапе взаимодействия используются омниканальные коммуникации с клиентом. Индивидуальная стратегия взаимодействия гарантирует высокий шанс успешного завершения сделки.
Поскольку на прохождение каждого этапа может уйти много времени, все важные моменты каждой из стадий отображаются в воронке продаж, здесь же сохраняется вся сопутствующая документация и история общения с клиентом. Это дает возможность анализировать эффективность работы менеджера, повышает конверсию каждой стадии и позволяет оценить вероятность успешного завершения сделки. Система CRM в B2B становиться технологией must-have для среднего крупного бизнеса.
