Роль CRM-системы в B2B-продажах

Работа с длинными B2B-продажами подразумевает сложную воронку продаж с множеством этапов переговоров, презентаций и встреч. Для систематизации такой работы и достижения максимальных результатов используется система CRM в B2B. Данное решение особенно актуально для компаний, которые работают с большим количеством B2B-сделок одновременно.

В2В – это экономическая и информационная деятельность, которую ведет компания по отношению к другой организации. Цель — предоставление последней сопутствующих услуг, дополнительного оборудования и продукции, необходимой для производства товаров или предоставления услуг. Сделки в В2В сегменте заключаются не между компанией и частным лицом, а между целыми организациями. Решение о совершении покупки зависит от многих коммерческих факторов. Такая специфика заключения сделок в В2В-сегменте делает их более продолжительными и сложными для менеджера.

CRM в B2B

В В2В-продажах внимательно относятся к каждому клиенту, поскольку их количество относительно невелико, а процесс покупки длится намного дольше и без каких-либо посредников. Каждый сотрудник, ведущий В2В продажи должен иметь достаточный уровень квалификации, поскольку в этом сегменте важно не только суметь заключить сделку, но и качественно сопровождать контракт в дальнейшем.

Функции CRM в B2B сегменте

Чтобы вести В2В-продажи по эталонному процессу, лучше всего использовать систему CRM для корпоративных продаж. Подобные программы помогают решать различные задачи и повышают эффективность работы персонала.

CRM в B2B реализует следующие функции:

  • создание единой базы клиентов для дальнейшей сегментации, взаимодействия, маркетинговых активностей;
  • внедрение воронки продаж, разработка персональной стратегии взаимодействия с каждым клиентом;
  • инструменты предиктивного скоринга, которые помогут оценить перспективу успешности сделки;
  • интеграция и взаимодействие с самыми популярными и востребованными приложениями. Это могут быть онлайн чаты, мессенджеры, виртуальная телефония и др.;
  • детальная аналитика всех текущих сделок, оценка денежных средств в воронке;
  • Анализ работы отдела продаж, всех менеджеров и компании в целом.

Воронка продаж в B2B

Одним из самых востребованных инструментов CRM в В2В сегменте является воронка продаж. Ее встраивают в практически каждую систему управления взаимоотношениями с клиентом. Воронка упрощает работу продажников, подсказывая им следующие шаги, которые необходимо предпринять для успешного завершения сделки.

модель AIDA
Модель воронки продаж

С помощью использования воронки продаж в В2В сегменте можно повысить шансы на успешное заключение сделки. Система позволит  ускорить процесс достижения плановых показателей в бизнесе. У корпоративных покупок есть ряд своих особенностей, в частности они проходят в несколько этапов и длятся намного дольше, чем в сегменте В2С, в среднем от пары недель до нескольких месяцев. В связи с этим в процессе переговоров и при обсуждении условий сделки нужно свести к минимуму вероятность ошибок. Также важно, чтобы коммерческое предложение формировалось с учетом максимального количестве потребностей клиента, для этого к каждому представителю заказчика нужно иметь индивидуальный подход.

Воронка продаж в bpm'online
Пример оронки продаж в CRM

Роль системы управления в B2B

CRM для коммерческих продаж, благодаря наличию в ней множества инструментов, помогает менеджеру делать правильные шаги на каждом этапе заключения сделки. Стоит отметить, что на каждом этапе взаимодействия используются омниканальные коммуникации с клиентом. Индивидуальная стратегия взаимодействия гарантирует высокий шанс успешного завершения сделки.

Поскольку на прохождение каждого этапа может уйти много времени, все важные моменты каждой из стадий отображаются в воронке продаж, здесь же сохраняется вся сопутствующая документация и история общения с клиентом. Это дает возможность анализировать эффективность работы менеджера, повышает конверсию каждой стадии и позволяет оценить вероятность успешного завершения сделки. Система CRM в B2B становиться технологией must-have для среднего  крупного бизнеса.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *