Для компаний, которые используют несколько каналов маркетинга крайне важно понимать эффективность каждого из них. Базовые инструменты WEB-аналитики позволяют оценивать продуктивность органического и платного трафика, конверсию и другие параметры. Но как оценивать другие активности?
Например, офлайн мероприятия (выставки, конференции). Или в ситуации, когда WEB-аналитика подтверждает достижение цели, а потенциальный клиент осуществляет конверсию через длительное время после достижения этой цели.
Для решения этих и не только случаев, и для четкого понимания и детального анализа источников лидов очень часто используют CRM-систему. Рассмотрим более детально как это работает и какие выгоды от применения CRM.
Определение источников новых лидов и их дальнейшее поведение
CRM-система позволяет определять и оценивать эффективность всех маркетинговых и органических каналов. Крайне важно, что система не только определяет источник, но и отслеживает итоговый результат.
В систему попадают клиенты, которые пришли с:
- органического поиска Google или Yandex;
- переход с платной (контекстной) рекламы, партнерских баннеров;
- прямого захода на сайт компании;
- вебинаров, онлайн-презентаций;
- офлайн мероприятий – участие в форумах, выставках, конференциях;
- e-mail маркетинга и информационных рассылок;
- социальных сетей – промо кампании и естественные переходы;
- холодные звонки.
- Источники лидов в CRM-bpm’online
- Анализ источников лидов и их конверсия в Битрикс24
- Анализ источников лидов в Perfectum
Примеры анализа источников лидов в разных CRM-системах.
Вышеперечисленные каналы являются самыми популярными, ими пользуются более 90% среднего и крупного бизнеса. Оценивать эффективность каждого = выстраивать грамотную стратегии развития и привлечения новых клиентов.
Почему это важно, и кто этим пользуется?
Стоимость рекламы и конкуренция растет с каждым днем. Это означает, что маркетинговая стратегия должна быть максимально эффективной – больше клиентов при меньших затратах. Чтобы этого достичь необходимо четко понимать, какой из каналов дает лучший результат для вашего бизнеса. Например, Вы работаете с B2B-сегментом рынка, где каждая продажа может длится от нескольких недель до месяцев. Базовые инструменты WEB-аналитики позволят вам понять, какой канал дает вам новых лидов (например, регистрация на тест-драйв вашего продукта или оборудования). В аналитике вы увидите, что выбранная цель (например, регистрация тест-драйва) достигнута, но какова дальнейшая судьба клиента? Купит он полную версию или нет? Конечно же вы скажете, можно записывать каждого клиента и потом понять, какой из каналов даёт тех клиентов, которые покупают, а какой просто приводит трафик, но конверсия около нулевая. Но если таких клиентов 100 в день? С таким потоком может справиться либо крупный отдел продаж, либо автоматизированная система.
Используя CRM в работе, вы получаете не только детальную статистику источников, но и лучшие инструменты для взращивания клиентов. Сквозная воронка продаж позволяет работать с новым клиентом всем подразделениям, находясь в единой системе. Внедрив CRM, вы будете четко понимать статистику и эффективность каждого маркетингового канала и сможете направлять бюджет в зависимости от поставленной задачи – продажа, ознакомительный трафик, партнерские программы и т.д. Используйте только лучшие и современные решения, и вы сможете победить в суровой конкурентной борьбе на сегодняшнем рынке.
