Работа с воронкой продаж — как правильно строить воронку?

Эталонная работа с воронкой продаж = залог высокого показателя конверсии. Инструмент воронки используется в целях влияния на потенциальных клиентов для достижения результата (конверсии). В воронке учитываются как поточные, так и новые потребности клиентов, которые возникают в ходе принятия решения о покупке.

Ранее, мы публиковали детальную статью — Что такое воронка продаж?, Вы можете ознакомиться для начала с ней. Работа с воронкой продаж позволяет значительно повысить уровень продаж и определить максимально результативные источники привлечения новых покупателей.

Воронка продаж для любой отрасли и для каждой компании будет индивидуальной, но в любом случае она будет иметь 4 основных этапа:

1. Внимание – предполагаемый покупатель узнает о продукте или сервисе через рекламу или любой другой источник.
2. Интерес – начинается детальное ознакомление с продуктом и его свойствами, сравнивание с аналогами, которые предлагают конкуренты.
3. Желание – на смену интересу приходит желание купить продукт. На принятие решения о покупке у конкретного продавца может повлиять качество продукции, ее стоимость, дополнительные выгоды от покупки.
4. Действие – завершающий этап, на котором происходит оформление документов. Сделка завершена.

Важно, чтобы после прохождения этапов воронки, клиент перешел в разряд постоянных и совершал повторные покупки.

Воронка продаж – это инструмент, который подходит как для коротких, так и длинных корпоративных продаж. Ее используют для улучшения процесса привлечения клиентов не только онлайн-магазины и IT-компании, но и прогрессивные производители, импортеры, компании из банковской сферы и бизнес-услуг.

Построение воронки в CRM-системах

Для ускорения и улучшения процесса привлечения клиентов в современных компаниях внедряют механизмы взаимодействия и аналитики, имеющие инструменты для построения воронки продаж. Организации с маленькой клиентской базой используют для построения Excel, внося данные вручную. В среднем и крупном бизнесе построение воронки производится через специальные автоматизированные системы CRM (детальней, что такое CRM-система в нашей статье Что такое CRM?), которые также позволяют ее анализировать и работать с клиентами.

CRM – это система, позволяющая построить эталонные взаимоотношения с клиентом. Практически каждая обладает встроенной воронкой, которую можно подстраивать под определенный вид деятельности компании.

Воронка в amoCRM

Работа с воронкой продаж в CRM обладает рядом преимуществ:

• собирается полноценная клиентская база, можно отследить историю активностей и взаимодействий. Сегментация аудитории для провебения А/B тестирования, чтобы повысить % конверсии;
• можно оценить результативность различных источников привлечения новых клиентов на старт воронки, для этого достаточно производить все маркетинговые мероприятия через интерфейс CRM-системы (почтовые и СМС-рассылки, холодные звонки). Это поможет в дальнейшем проводить анализ полученных результатов;
• можно делать подробную статистику по каждому этапу воронки, делать выборку по количеству сделок, сумме средств, вероятности успешного завершения сделки, по ответственному сотруднику и т.д.

Стоимость работы с воронкой в популярных CRM-системах

Полезно знать, что оплата за использование воронки осуществляется за пользователя в месяц. Вся работа будет проводиться в режиме реального времени через интернет-браузер. Воронка в автоматизированных системах не требует специальной настройки или интеграции. Пользователь может ее создать и настроить собственноручно, пользуясь минимальной помощью службы технической поддержки. Перечислим самые популярные CRM-решения с указанием приблизительной стоимости услуги на 1 пользователя в руб./мес:

Работа с воронкой продаж — ключевые ошибки

Воронка продаж — простой и понятным инструмент, проблемы с ее построение возникают крайне редко. Есть 5 типичных ошибок, которые допускают пользователи:

1. Создается слишком большое количество этапов и переходов.
2. Нет мотивации для персонала. Объясните сотрудникам, что воронка повысит их показатели и, как следствие, заработную плату.
3. Выбирается сложный для понимания коллектива интерфейс.
4. Нет временных ограничений на каждом конкретном этапе.
5. Сделка на каждом этапе передается другому ответственному лицу или переходит между отделами.